Mit bezahlter Werbung zu schnell bezahlten (Miss)-Erfolgen?
Wenn für dich CPM, CTR, CTA, ATC, LLA, CA, CPC und ROAS wie böhmische Dörfer klingen, dann hast du bisher noch nichts mit bezahlter Werbung zu tun gehabt. Ist das nun gut oder schlecht? Es kommt darauf an, schließlich gieren wir alle nach mehr Sichtbarkeit! Sei es als Personenmarke, als Unternehmen oder Privat. Wir alle sind auf der Suche nach dem Augenblick, in dem wir oder das Produkt die volle Aufmerksamkeit erreichen wollen.
Jeder strebt danach, sein Personal Brand oder sein E-Commerce-Business schnell erfolgreich zu machen. Das bedeutet in den meisten Fällen nichts anderes, als dass das erklärte Ziel dabei ist, den „schnellen Euro“ zu generieren. Ist das aber der richtige Weg?
Bevor man sich Gedanken darüber machen sollte, wie man schnell Sichtbarkeit bekommt, sollte man sich eingehend Gedanken darüber machen, was für ein Business man überhaupt betreiben will. Ich werde an dieser Stelle auch keinen Artikel über Positionierung schreiben, es geht dabei um dich selbst. Genau um DICH und wie du dein Business betreiben willst. Bist du lediglich auf den schnellen Euro aus? Dann wirst du auf lange Sicht nicht erfolgreich werden und dein ortsunabhängiges Business nicht sehr lange betreiben. Geht es dir nur darum, kurzfristig viel Geld zu verdienen? Dann gehe am besten in ein Wettbüro und versuche dort dein Glück – das hat denselben Effekt: Es funktioniert nicht nachhaltig!
Wie funktioniert ein Business-Aufbau?
Es geht schließlich darum, dass man sich ein Fundament baut und allem voran den Kunden in den Fokus stellt. Hat man diesen Sinneswandel einmal für sich festgelegt, so klärt sich vieles von Beginn an auf.
Nehmen wir einmal an, der Kunde ist für mein Business das Maß aller Dinge und ich will meinen Kunden immer und immer wieder zufrieden stellen. Sei es durch meine Produkte, die Produktqualität, Lieferzeiten, Service oder was auch immer. Dann schließen sich von vornherein gewisse E-Commerce-Arten aus. Denn allein aus diesem Gedanken heraus lassen sich Lieferkanäle aus Fernost (und hier ist vor allem das China-Dropshipping gemeint) von Beginn an ausschließen. Lieferzeiten und einen Kundensupport für dich zu deinem Lieferanten sind nicht in einer Zeit zu garantieren und zu gewährleisten, die du innerhalb Europas anbieten kannst.
Alle wollen auf das Dropshipping-Pferd mit AliExpress, Oberlo und Shopify setzen und vergessen dabei eine Sache: Du bist am Anfang allein. Solange du noch nicht das Geld verdienst, um ein Team zu beschäftigen, bist du deine eigene Abteilung für Finanzen, Einkauf, Qualitätssicherung, Forschung und Entwicklung, Marketing sowie Kundensupport in Personalunion. Und wer darauf setzt, dass man sich lediglich mit ein paar Klicks einen Shop mit Produkten zusammenstellt und anschließend mit Facebook-Werbeanzeigen seinen Shop durch die Decke gehen lässt, ist schneller wieder auf dem Boden der Tatsachen gelandet, als er schauen kann.
Nicht selten höre ich von meinen Kunden, dass Werbe-Accounts gelöscht, Paypal-Accounts gesperrt und die Rücksendung mangelhafter Ware an Handelspartner außerhalb Europas nicht so leicht vonstattengeht. In solchen Situationen wird ganz schnell klar, dass E-Commerce viel mehr ist als nur einen Shop aufsetzen und eine Werbeanzeige schalten zu können.
Wer in das Online-Business ernsthaft einsteigen will, muss lernen – sogar viel lernen. Natürlich lässt sich das Business automatisieren und skalieren. Das geht aber erst, wenn man zuvor alle Prozesse selbst einmal durchlaufen hat. Erst wenn fundiertes Wissen in allen Bereichen vorhanden ist, lassen sich Teile des Business automatisieren und skalieren. Während dieser Lernphase wird man auch schnell erkennen, dass ein nachhaltiges Business viele Vorteile mit sich bringt. Was nützt es einem ständig auf ein Winning Product zu setzen und fortwährend nach dem aktuellsten Trend zu suchen? Macht keinen Sinn! Vielmehr ist es zielführend, auf Folgendes zu setzten: B2B, B2C und Abonnements sowie evtl. personalisierte Produkte gepaart mit einem Long Tail Produktsortiment. Was das im Konkreten zu bedeuten hat, wollen wir uns nun gemeinsam genauer anschauen.
Wenn wir beispielsweise vor drei Jahren einen Shop bzw. ein E-Commerce-Business aufgebaut hätten, das Hygieneartikel (klingt jetzt vielleicht im ersten Moment nicht besonders spannend) verkauft, dann würde sich daraus zum Beispiel folgende Möglichkeit ergeben: Mit einem Partner an der Seite, der das Toilettenpapier als Dropshipping-Produkt versendet, könnte man das Produkt perfekt personalisieren. Somit könnte man dieses beispielsweise für Geburtstage oder Jahrestage mit Sprüchen etc. personalisiert bedrucken können (Kriterium B2B und POD erfüllt). Gleichzeitig könnte man dieses Produkt auch direkt an Endkunden und Firmen anbieten und dies als Upsell auch noch als Abo verkaufen (Kriterium: B2B und B2C erfüllt). Hier baut man sich schon alleine durch dieses Produkt, welches ein Verbrauchsgut ist, ein nachhaltiges Business auf und kommt dann noch eine globale Situation hinzu, die – wie Corona – davon profitiert, dann handelt es sich dabei um ein äußerst nachhaltiges Business. Wenn man mit diesem Produkt begonnen und sein Sortiment ständig um weitere Hygieneartikel erweitert hätte, wäre daraus ein Geschäftsmodell entstanden, das sehr schnell gewachsen wäre und auch in Zeiten wie diesen, stabil funktioniert hätte. Man müsste sich keine Gedanken darüber machen, dass nur mit der nächsten Werbekampagne neuer Umsatz generiert wird, sondern man wüsste bereits zu Beginn des Monats, dank dem integrierten Abo-Modell, was an Cashflow vorhanden ist und welche Möglichkeiten der Investition ich als Unternehmer habe.
Wer sich nämlich nur auf seine Werbeanzeigen verlässt und die daraus gewonnenen Kunden generiert, der hat seinen Fokus einzig auf seine Ads und dessen ROAS (Return On Ad Spend), was wiederum nichts anderes bedeutet als das Ständige im Auge behalten, wie profitabel die Werbekampagne läuft. Ist diese nicht erfolgreich, verdiene ich kein Geld. Das heißt, ich arbeite nicht mehr an meinem Unternehmen, sondern nur daran, dass meine Werbeanzeige funktioniert und, dass ich ständig auf der Suche nach neuen Trendprodukten bin. Final gesehen, funktioniert mein Business nur solange, wie Werbung geschaltet wird.
Die Abhängigkeit von Facebook und Co. Oder: Was aber passiert, wenn Facebook, Paypal und Co dich sperren?
Es ergibt überhaupt keinen Sinn, sein Business auf fremdem Grund zu bauen. Das ist so, als ob du ein Haus auf einem Grundstück baust, das nicht dir gehört. Würdest du das tun? Was passiert mit deinem Haus, wenn der Grundstückseigentümer das Grundstück weiterverkaufen will?
Und genau so verhält es sich mit bezahlter Werbung. Diese Traffic-Quelle besitzt du nicht und kannst sie dementsprechend auch nicht kontrollieren. Wenn du in bezahlte Werbung investiert, muss dein primäres Ziel immer sein, anschließend diese zu deiner kontrollierbaren Traffic-Quelle zu machen, die dir gehört.
Aus diesem Grund ist es viel wichtiger zu wissen, wie man organische Reichweite aufbaut und kontrolliert. Denn mit dieser Traffic-Quelle, ist es dir möglich, immer mit einem laufenden Kundenstrom zählen zu können. Wenn du weißt, wie dies funktioniert, ist es dir in weiterer Folge vollkommen egal, welche Plattform im Moment angesagt ist und wo man aktuell am erfolgreichsten Werbung schalten kann. Denn wenn du organisch Kunden zu dir ziehst, dann sind das Menschen, die mit einer höheren Wahrscheinlichkeit bei dir kaufen, als Menschen, die über eine bezahlte Werbung zu dir gelangt sind.
Nutze die Möglichkeiten, die es gibt, aber mache dich und dein Business nie von anderen abhängig. Behalte die Zügel in der Hand, denn nur so wirst du den entscheidenden Schritt deiner Konkurrenz voraus sein. Beschäftige dich mit deinem Business und mit deinen Produkten. Wenn du die komplette Wertschöpfungskette optimiert hast, kann der Erfolg nicht ausbleiben. Wenn du nun das passende Produkt bzw. die passende Produktpalette hast und du weißt, wie du deinen Traffic kontrollieren kannst, dann kannst du dich darum kümmern, wie du an deinem Business weiter arbeitest und den Fokus auf deine Kunden legst. Einen Shop ohne bezahlte Werbung aufzubauen ist keine Raketenwissenschaft – es bedarf nur an Einsatzwillen, Durchhaltevermögen und sich auf die einzige Sache – deinen Shop und Mehrwert sowie Vertrauen in dich und deine Marke zu bilden – zu fokussieren.
Wie schaffe ich es, organisch mein Business und letztlich meinen Shop aufzubauen?
Ganz egal, was oder wie du es machst, eine Sache bleibt immer gleich: Du musst deine Zielgruppe kennen. Du musst wissen, wer deine Zielgruppe ist, wo sie sich aufhält und vor allem, wie diese tickt und wie sie denkt, handelt und redet. Aus diesem Grund ist exakt das zu Beginn immer die erste Arbeit, auf der dein Fokus liegen sollte. Es ist unerheblich, ob als Personal Brand oder Shop. Du musst deine Zielgruppe kennen, nachdem du dein Angebot, dein Produkt und deinen Zielmarkt bzw. deine Nische definiert hast.
Und das unterscheidet auch schon im Wesentlichen organischen Reichweitenaufbau und die damit einhergehenden Neukunden von bezahlter Werbung. Mit bezahlter Werbung targetierst du – wenn du deine Zielgruppe nicht richtig kennst – nur ganz grob. Natürlich unterstützt dich z.B. Facebook dabei die richtige Zielgruppe zu treffen. Im Rahmen der ersten Werbekampagne bezahlst du Facebook für diese Lernphase und Facebook spielt die Werbung des Höchstbietenden vorrangig aus. Nachdem diese Lernphase durchlaufen ist, kannst du anschließend eine Custom Audience sowie eine Lookalike Audience erstellen. Mit jeder neuen Stufe lernt Facebook dazu und lernt auch deine Zielgruppe immer besser kennen. Dafür muss man jedoch sehr viel Geld in die Hand nehmen und selbst hier gilt: Auch mit bezahlter Werbung verbrenne ich mein Geld, sofern ich nicht meinen Markt und meine Zielgruppe kenne. Wer also glaubt, mit einem sogenannten „Winning Product“ und einer Werbung auf Facebook die Umsätze in eine ungeahnte Höhe zu skalieren, ist leider falsch gewickelt. Sein Kontostand wird es entsprechend widerspiegeln.
Vielleicht macht hier ja ein alternativer Weg mehr Sinn? Wer sich mit seinem Unternehmen, Produkt und seiner Zielgruppe beschäftigt, wird mit organischer Reichweite langfristig immer mehr Erfolg haben, als mit sogenanntem paid Traffic. Selbstverständlich kann es Sinn machen zur organischen Kundengewinnung paid traffic hinzuzunehmen, aber Kunden, die aus eigenem Antrieb bei dir kaufen und dir folgen, werden immer und immer wieder bei dir einkaufen. Die Customer Journey muss über deine Serviceleistung (Shop Frontend und Backend) auf deinen Kunden abgestimmt sein und ist ein ständiger Optimierungs- sowie Lernprozess.
Hast du nun alle Vorarbeiten erledigt (Produkt, Nische und Zielgruppe), geht es jetzt darum Folgendes zu schaffen: Mehr Kontakt ist mehr Geschäft. Ja, das klingt nach Arbeit und das ist es auch. Kein Business wird erfolgreich, ohne Arbeit und Zeit zu investieren. Social Selling funktioniert nur, wenn du deine Arbeit richtig machst. Das bedeutet, entscheide dich, wenn du am Anfang stehst, wo du deine sogenannte Homebase haben möchtest. Auf welcher Social-Media-Plattform willst du präsent sein? Du kannst nicht alle Kanäle gleichzeitig und kontinuierlich bedienen. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, um ganz tief in deine Zielgruppe und Zielkunden einzutauchen. Denn nun musst du alles über deinem Kunden wissen und kennen: Alter, Geschlecht, Vorlieben etc. Bei der Vielzahl an Social-Media-Plattformen unterscheiden sich diese aber vor allem darin, wer sich auf der jeweiligen Plattform aufhält. Wenn du das weißt, musst du deine Unternehmensseite und dein persönliches Profil auf dein Business abstimmen. Dein Business ist das einzige, was hier nun zählt! Hier haben private Kontakte, die nichts mit deinem Zielkunden zu tun haben, nichts mehr verloren. Denn organischer Reichweitenaufbau funktioniert nur, wenn du den Algorithmus kennst. Nutze diesen für deine Zwecke. Wenn du also Freundschaftsanfragen versendest oder annimmst, musst du dich immer fragen, ob diese Personen deinem potenziellen Traumkunden entspricht. Dann schlägt dir der Algorithmus auch weitere passende Menschen vor. Bevor du aber auf Social Media dein Unwesen treibst, muss dein Profil bzw. deine Fanpage passen. Egal wer deine Seite oder dein Profil besucht, er / sie muss innerhalb von Sekunden erkennen, wer du bist, was du machst und wofür du stehst. Sobald du deine Seite, dein Profil oder deine Gruppe auch für SEO innerhalb der Social-Media-Plattform optimiert hast, steht deinem Kunden-Sog nichts mehr im Wege.
Versuche das Problem, den Schmerz im Titel (vorrangig bei Gruppen) zu verwenden. Hierfür ist eine Keyword-Analyse unabdingbar. Sobald du innerhalb deines Marktes drei bis fünf Keywords gefunden hast, verwende diese in deinem Titel und du wirst automatisiert, rein organisch, Anfragen von Interessenten erhalten. Leite diese Leute auf eine entsprechende Seite, um ihre E-Mail-Adresse einzusammeln und dir eine Liste für dein E-Mail-Marketing aufzubauen. Diese Vorgehensweise ist schon vor dem Start deines Onlineshops (in der Pre-Launch-Phase) notwendig, um von Beginn an, deinen Shop entsprechend mit Umsatz erfolgreich an den Start zu bekommen.
Du kannst aber auch persönlich dafür sorgen, dass du bzw. dein Shop erfolgreich wird!
Suche und finde deine Zielgruppe. Gehe zum Beispiel in Gruppen, in denen sich deine Zielgruppe aufhält und stifte dort Mehrwert. Verkaufe nicht deinen Shop bzw. dein Angebot. Das kommt automatisch, sobald du wirklich guten Content innerhalb der Zielgruppe abgibst. Deswegen ist dein Profil so wichtig. Du musst Vertrauen schaffen und Mehrwert liefern. Sei es in fremden Gruppen oder bei dir auf deinem Profil, deiner Seite oder deiner eigenen Gruppe. Lerne zu verkaufen, ohne dein Angebot immerzu zu erwähnen.
Organischer Reichweitenaufbau und die damit einhergehende Sichtbarkeit sind mächtig – sehr mächtig sogar. Wer es versteht sich in seine Zielgruppe hineinzudenken, der wird automatisch einen Kundenstrom erzeugen, der nachhaltig ist.
Zugegeben, es ist auch viel Arbeit, aber ohne Arbeit – kein Erfolg. Von nichts kommt nichts. Deswegen ist eine Sache immer wichtig: Dranzubleiben und zuverlässig für seine Kunden da zu sein. Das bedeutet, wenn du in einem bestimmten Turnus auf deinem Profil, deiner Seite oder in deiner Gruppe Inhalte veröffentlichst, dann behalte den Zyklus bei. Und wenn du alles richtig machst, baust du dir eine Kundenliste für dein E-Mail-Marketing auf, die unbezahlbar ist und keine Werbekosten entstehen lässt. Das ist die wahre Power des E-Commerce. Hier schaffst du dir einen Unternehmenswert, der dich unabhängig von allen Social-Media-Kanälen macht. Nutze die Möglichkeiten, welche dir die unterschiedlichen Plattformen bieten (Live, Storys, Videos, Bilder etc.), und lasse die Plattformen dich in Form von neuen Kunden bezahlen und nicht umgekehrt.